经销商"各辟新径"厂商关系改善在此一役

来源: | 发布时间:2020-08-24 23:28

去年,国内汽车市场的急转直下,让不少经销商遭遇当头一棒。从前两年的高利润,到如今一半以上经销商亏损,在利益遭受损失的情况下,经销商和厂家的关系也遭遇了空前的考验。

2009年,这种考验仍在继续。

去年,《汽车品牌管理办法》开始进行修订和完善。其主要修改内容,就是规范汽车供应商与经销商行为,平衡厂商关系。

业内专家表示,对于国内企业和经销商来说,在经历过前几年市场高速发展后,这场危机使他们的缺点暴露出来,而今年的调整则是解决这些问题的良机。

企业说:

◆ 东风雪铁龙:

提高网络质量建设

在销售渠道方面,东风雪铁龙将更看重网络质量的建设,吸收一些更好的经销商加入,提升现有的网络质量,提高整体的服务质量和服务能力,并且将更多向二三级市场发展。

◆ 北京现代:

增大金融支持力度

北京现代相关负责人表示,2009年对北京现代来说最重要的是坚定信心,在保持商务政策稳定性的同时,兼顾市场操作的灵活性,以四、五、六级市场为重点开发对象,逐步开展并实施差异化管理,继续实施“扶优扶强”的经销商策略。此外,北京现代将同时增大金融支持力度,保持融资网络平稳运行,全面推进信贷业务发展,在加大二、三级市场开拓、扩大销售网络的同时,在一级市场加大品牌推广和提升力度,以提高品牌价值。

◆ 广汽本田:

减缓网络建设速度

鉴于今年市场形势的特殊性,广本将会减缓网络建设的速度,而更多考虑建店的质量,使得销售网络的管理更加科学,更能保护经销商的利益。

为此,今年广本将从三点入手:第一,商务政策将调整得更加透明化,让经销商清清楚楚知道怎么做。第二,关心经销商的收益,包括他们的资金和库存问题。此外,加大对经销商的培训力度,强化SSI、CSI,努力提升经销商的服务质量和水平,提高客户满意度。

◆ 奇瑞汽车:

适时调整支持力度

知情人士透露,奇瑞在2009年将会在原有基础上,根据实际情况做出相应调整,加大对经销商的支持力度。

2009年,奇瑞规划了3大平台的15款新车,将创造国内车企新产品数量的纪录。更为关键的是,奇瑞对这些产品重新进行了梳理,成立奇瑞品牌、商用车、微车和国际公司等4个销售子公司,并将产品分别交由不同的公司销售。

专家说:◆ 中国汽车流通协会副秘书长 罗磊:

当前汽车市场的核心问题是,如何刺激消费,激发市场活力,保持市场的健康发展。目前经销商关注的重点是如何通过实现供应商的市场战略,向消费者提供优质服务,以求得企业的生存与发展。我认为在金融危机的情况下,汽车市场动力严重不足,厂家与经销商都需要坐下来冷静地思考一下,思考如何来保证市场的供给,向消费者提供比较好的服务,要共同应对当前的危机。

◆ 北京亚运村汽车交易市场总经理 苏晖:

对于已经成形的4S店来说,即使在新车销售上获利不多,也可以从售后服务上获得利润,维持生存;但是对新入市的4S店来说,眼下的市场环境就显得非常艰难。那么市场困难时,厂家更应该考虑练好内功,加强培训,提高现有4S店的整体素质,不要为追求汽车的销量盲目扩建4S店。

今年,亚市就做好准备要和商户一起“过冬”,一方面要让利于商户,减轻商户的负担;一方面要多搞活动,为商户提供机会。同时,还要多与银行沟通协商,为商户提供资金支持,鼓励商户进行多品牌经营。

经销商说:

◆ 北京东风雪铁龙元丰正通4S店总经理 吴敬芝:

虽然说目前市场情况不好,但是我们也要看到,即使是市场再不好的情况下,也有经销商经营得很好,所以目前关键要从自身做起,提高自己的赢利能力。

今年,虽然市场环境不好,但是我们店的全年销售任务比去年提升了20%左右。因此,今年我们面临很大的挑战。

为此,我们将会加大宣传,多做店投活动。同时,还要加大开拓大客户市场,并拉动直营二级店的销量,从多个方面来促进销量的上升。

同时,我们还将加强售后等方面的服务,提升消费者的满意度,留住更多的客户。

◆ 北京现代信发4S店副总经理 郝伟:

今年的市场肯定会有很多困难,但是,从目前的情况来看,对于未来谁都不敢预测。这是因为,目前影响车市的不确定因素太多,市场变化太快。

比如说今年1月份,谁都没有想到会这么好,我们店卖了300多辆。这个月到目前为止,我们店销售了200辆,较1月有所下滑,3月份的市场可能会更差一点。

从目前的情况看,市场的降价空间比较小,为了应对今年的市场,我们将会细化渠道,将市场迁移,根据区域进行差异化营销。

厂家也给了我们很大的支持,在售后服务和融资建设上都给了很大的支持。比如之前的承兑汇票,从之前的首付30%,降到了目前的10%至20%,大大减轻了经销商的负担。

◆ 广汽本田立水桥店总经理 王京生:

由于今年的整体情况,我们店制订的全年计划为1600辆,比去年完成总数少100辆,但我店1月份就已经卖出120多辆,相信完成目标不存在什么问题。与以往不同的是,今年我们整体市场在制订计划时,一改“以产定销”为“以销定产”,对于各方面的计划都更加务实,更考虑发展的经济性。

在去年底召开的经销商大会时,广本方面就保证:2009年的计划并不重要,对经销商的情况也会随着环境的变化而变化,以求更好地配合我们,将经销商的利益放在第一位,协助我们实现最好的发展,这些都给了我们很大信心。

去年,广本完成了30.6万辆的销售额,今年又有锋范的加入,而且还会推出新车型,因此,我们对今年广本品牌的销售情况还是持较乐观的态度。

◆ 奇瑞诚信达店总经理 王长谦:

就目前1、2月份销量来看,市场没有任何问题,我们店2月份就目前销量来看是历年来最好的,其中以1.6升及一下的小排量车型尤为突出。厂家今年给出的全年目标是3000多台,我们1月份的就销售了900多台,也许今年的形势会不太乐观,但目前为止还没有感受到。

2009年我们与厂家的关系将会更加紧密,奇瑞对待经销商管理上比较人性化。比较突出的是厂家就制定年度销售目标上表现出很大的灵活性,三种不同级别的销售目标使得经销商完成起来不会有太大的压力。

在厂家支持上,我希望今后厂家在消费者个人贷款、经销商整车发运等方面由奇瑞金融公司给予更多的支持。

◆ 雷克萨斯博瑞店总经理 刘泽斌:

从1月份销售100多辆的情况看,我店的日均客流量比较高,成交量也与去年12月份情况相当。目前库存已比较少,特别是畅销车型的价格已回升不少。目前的市场,像2004年那样的高增长率很难再有了,所以我们更鼓励的是国内进口车市场能日趋成熟,更赋予理性消费的进口车市场。另外,在厂家的支持下,今年我们还会对销售团队的素质、服务、技能各方面进行升级培训,以保持品牌在行业内的领先地位。

尽管丰田中国在今年1月有人事变动,但这并不影响雷克萨斯整体的品牌理念。我们品牌经销商对厂家的反馈一向都是很直接的。对于品牌今后的发展,我认为厂家还应该推出更多适合市场的产品,在丰富产品线的同时,也更加考虑经济利益问题,将经销商的盈利摆在首要位置。

针对今年进口车的发展,我认为最重要的还在于售后服务体系的加强,而不是一味地快速扩大市场,厂家应该更多地考虑市场的理性发展。今年我们也将更加配合丰田在华的整体发展,相信今年的情况与去年是持平的,即使有所下降,其差额也应该会比较小。不过对于今年的整体情况,我们还是非常有信心的。

 

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